查看详情>> 1  内训师必修 n   解析“内”训师内涵和责任『Responsibility』 n   内训师需了解的相关成人教育的关键词汇 n   基于成人教育的特点从设计和演绎两纬度谈如何创造课程吸引力  培训内容生动化的呈现手法 n   图表法 n   故事法 n   举例/案例法 n   比喻法 n   视频 n   互动演绎法 n   身临其境法 n   VHF法 n   利益呈现法 n   模型法 1  主题演讲的专业技能 n   自信放松的身体与心理状态 n   抑扬顿挫的语音语调 n   得体协调的肢体语言 n   保持充分的视觉交流 n   保持充分的“感情交流” n   讲授时间的管理控制 n   讲师的六言VS五个合适   1  打造培训的“七个一”工程 n   开场破冰技巧 n   故事呈现与提炼技巧 n   案例阐述与分析技巧 n   游戏组织与点评技巧 n   提问与回答的技巧 n   调动学员参与的技巧 n   结束升华技巧   1  培训师控场技巧 n   培训中突发事件原因分析 n   讲师面对突发事件时的心理建设 n   『照会』――防范胜于救灾 n   『行为促成行为』――你具备正向影响力吗？ n   应对原则与策略 þ   处变不惊 VS 手足无措 þ   以情动人 VS 声嘶力竭 þ   借力使力 VS 针锋相对 þ   信手拈来 VS 理屈词穷   1  讲师的成功没有捷径，只有规律和方法 n   培训师必备的11种职业习惯 n   培训师――13种职业的复合体 n   讲师的使命――『从树的源头浇水』   不要期待着在舞台上有超常表现，而要期待在舞台上有正常表现，因为只有这种恒定的正常表现， 才能恒久地站在这个舞台上！     备注―― 参训前学员每人准备： n  1分钟主题演讲－－培训师是...... n  3分钟课程片断 n  5分钟MINI课程

查看详情>> 第一讲、营销队伍管理的常见问题 中国企业营销管理的困境 中外企业营销管理的差异 中国市场的环境的五大特征 营销队伍常见的七个问题 营销队伍现状的分析   第二讲、狼性营销团队需要学习狼的十二大特点 六大精神： 1、领袖魅力2、众狼一心3、目标专注4、必胜信念5、谋后而动6、自知之明 三大纪律： 1、坚决服从2、步调一致3、决不放弃！ 四大品格： 1、言传身教 2、表里如一3、狼亦钟情   第三讲、营销经理的角色认知与职责 营销经理与销售代表的工作差别 领导者常见的观念误区 营销经理常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 营销经理的管理职能 营销经理的工作职责？ 营销经理角色定位 优秀的管理者特质   第四讲、营销人员的甄选 营销人员招聘—营销人才招聘的4个大定律 甄选流程—选对营销人才的4个关键步骤                 有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的营销人员 面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱                   营销冠军相—伯乐识才术 信息来源的—背景调查的问题与注意事项   第五讲、“放单飞”前的专项训练 营销人员的职业生涯规划 营销人员的专业素质培养 营销人员的心智修炼 营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果   第六讲、营销队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 营销例会的目的、内容及注意点 1.经营管理分析会议 营销例会、早会经营运作 2.随访、随查 随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧 3.述职及工作沟通 业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通 4.管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点、基础管理表格 行为、过程管理、营销活动管理报表                         5.四把钢钩的组合运用 三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角   第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队 1.评估狼性营销团队 狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施 2.优秀狼性营销团队建设 优秀团队的特征、士气低落的原因 团队发展的阶段、分析团队中的角色 团队建设的原则和途径、团队中的冲突 3.营销人员的在岗评价 三维度评价法、评价后的四种典型动作 性格分析模型   第八讲、针对营销队伍实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容                    营销动作的随岗训练程序                         提高新人的留存率、个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点   第九讲、营销队伍的有效激励 营销队伍的激励原理与方法 员工成长的过程、人性需求的五个层次 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 金钱以外的14种激励方法

查看详情>> 大客户经理综合营销技巧 导论：大客户销售人员所需的素质 n本章学习目标 1、市场营销通则 2、树立正确认识：销售的函数概念 3、构成专业化的元素 4、描述大客户经理的销售重点 n本章重要概念 放大竞争和干扰战术 销售“五禽戏” 破冰：确立游戏规则 练习：您卖什么？ 一、大客户销售的基本流程 n本章学习目标 1、理解传统销售与顾问式销售的差别 2、对销售理解的变化 3、销售的七步骤 n本章重要概念 销售技能模型 销售成功的要素 销售能力四台阶 练习：换位思考 案例分析：销售行为与购买行为的差别 二、市场因素的方向盘 n本章学习目标 1、学会分析客户的采购心路历程---客户手中的方向盘； 2、学会认清客户采购八个阶段的典型特点； 3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。 n本章重要概念 购买驱动因素 影响力来源 动机分析 决策流程分解 影响决策的内部因素 影响决策的外部因素 三类客户关系 三类销售 案例分析：大客户销售的特殊性 三、大客户需求分析 n本章学习目标 1、学会如何确定客户的需求层次 2、区分顾客的需求 3、大客户的关系状态分析  本章重要概念 客户需求的冰山模型 基于消费心理的市场细分 价值诉求 暗示需求 业务定位 关键购买价值指标 案例分析：大客户与个人客户的需求 练习：区别客户隐含需求与明确需求 四、大客户需求挖掘技巧 n本章学习目标 1、如何联结产品与顾客的需求 2、功能，优点及利益对销售的影响 3、顾问式销售核心技巧 n本章重要概念 F/A - B/V 转换特点，受益，和价值     FAB销售模式 SPIN问话技巧 测试：FAB打通关 实战模拟：F A B训练 练习：背景问题与难点问题 工具：SPIN模板大全 案例分析：四种高级提问技能的应用   五、大客户沟通模型 n本章学习目标 1、沟通四要素 2、人的行为处事风格 3、如何说服不同类型的人 n本章重要概念 力度与情感维度 大客户的四色模型 练习六：你的客户是什么类型？ 六、异议处理技巧 n本章学习目标 1、两种不同的客户异议：抗拒与疑虑 2、如何面对抗拒 3、客户忧虑的后果 4、成功的处理客户忧虑 n本章重要概念 树立正确认识：价格不是失败的关键因素 解决客户抗拒的手法 客户忧虑的原因与价值等式的变化 处理客户忧虑的三个致命失误 练习：处理客户忧虑案例演练 案例分析：价格疑虑是如何变化的 七、大客户双赢销售谈判 n本章学习目标 1、双赢谈判的概念 2、区分销售和谈判 3、销售谈判的交叠圈与四种谈判策略 n本章重要概念 掌握谈判时机 谈判中的问题 谈判是最昂贵的销售手段 工具：双赢矩阵 练习：谈判案例演练 八、客户关系管理 n本章学习目标 1、学会理解客户关系的二维实质和四大支柱 2、掌握强化客户关系的四个手段 3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统 n本章重要概念 关系链条 客户吸引力 客户关系变迁 品牌优势 新业务捆绑 业务共存生态 练习：客户关系方格游戏 案例分析：客户关系发展策略

查看详情>> 第一章: 导师的角色与内涵 1、导师进行新员工辅导的挑战 2、新员工的在职教导与培训 3、导师价值(对自己、对员工、对组织的益处) 4、导师需要怎样的心态和技能 5、教练技术简介 第二章：建立互信的伙伴关系-提升沟通技巧 1.   高效沟通三要素 2.   沟通的步骤 3.   做个弹性的沟通者 4.   有效双向沟通的先决条件是和谐气氛 5.   沟通方式不能一成不变 6.   应该给别人一些空间 7.   沟通的意义决定于对方的回应 8.   不要假设 9.   直接对话坦而言之 10. 共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证 11. 坚决找出新的解决方法 12. 回旋沟通术 第三章：目标设定-改善新员工的七大心态 1、帮助新员工设立目标和制定计划 Ø  什么样的计划能成功 Ø  计划的定义 Ø  计划的目的 Ø  计划与绩效 Ø  计划的权变因素 Ø  短期计划与长期计划 Ø  具体计划与指导性计划 2、计划三要素 Ø  目标与标准 Ø  资源与执行 Ø  评估与反馈 3、改善员工的七大心态 Ø  自信的心态 Ø  积极的心态 Ø  达观的心态 Ø  当下的心态 Ø  负责的心态 Ø  感恩的心态 Ø  付出的心态 第四章：培养新员工完成目标 1、新员工的在职辅导与培训 2、导师应该具备专业辅导的条件与能力 3、制定有效的辅导计划 4、辅导前的准备工作 5、辅导计划与跟进计划的制订 6、如何建立长期辅导计划 7、辅导下属面谈技巧 8、面谈前的准备 9、辅导谈话的结构 10、给予和接受建设性的回馈 11、辅导面谈中分歧意见处理   第五章：新员工的职业生涯规划 人生目标与职业生涯 Ø  人的生命周期 Ø  职业生涯规划的类型 Ø  职业生涯管理 Ø  职业生涯诊断 Ø  职业生涯发展标准和成功标准 Ø  职业生涯发展策略 Ø  职业生涯实施管理 第六章：课程总结 1、课程内容回顾及问题解答 2、工作指南与个人行动计划

查看详情>> 【课程提纲】 一、    优秀销售人员的黄金心态 1、 积极的心态 2、 销售的信念 3、 坚持到底 4、 强烈的企图心 二、目标客户和客户的决策流程 1、确定目标客户 2、客户购买决策流程 三、学会设定推进销售前进的阶段目标（基于客我双方） 1、 阶段目标的本质含义是客户承诺 2、 客我共识是设定阶段目标的关键 3、 设定阶段目标重要意义 4、 如何设定阶段目标 四、建立互信，高效人际技巧 1、 客户喜欢什么样的销售人员 2、学会建立互信的关系 3、倾听练习。良好的倾听，让客户接受你。 4、提问练习。通过提问，建立互信引起兴趣。 五、挖掘客户需求。    1、最佳提问路径    2、高级提问技巧       反问技巧练习       SPIN技巧练习  六、与客户达成共识    1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售    2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。    3、利益探究法练习 七、销售公司  1、熟练、有说服力介绍公司 2、高效介绍企业练习 八、销售产品 1、通常产品展示的错误做法 2、利用TFBER法介绍产品方案 3、TFBER法练习  九、敢于成交 1、常见错误 2、购买信号 3、要求承诺流程 4、处理延迟与异议 十、锁定销售 销售确认 十一、善于总结 1、回顾总结提高  2、填写自检表 十二、客户关系维系与CRM系统 1、如何维系客户 2、CRM系统的价值和应用  

查看详情>> 第一部分 职业化的重要性 第二部分 职业化的障碍 第三部分 职业化的内涵 一、何谓“职业性”？ 二、职业素养体系框架 第四部分 职业化的修炼 一、知识、技能 (一) 专业技能 案例：上海第一“的哥” 讨论：你能做到几段？ (二) 职业形象 1、第一印象在职场中的作用 案例：着装实验 案例：塑造职业形象，毅然剪去十年长发 2、商务礼仪小贴士 (三) 角色认知   1、做好本职 2、跳出本岗位圈子从公司层面考虑问题 3、与主管决策意见不一致该如何 (四) 时间管理 1、时间重要性 讨论：上班时间 案例：员工最理想的任务完成期是昨天 2、时间管理的限阱 3、要事管理法则 4、时间管理矩阵图 5、艾维•利时间管理法 6、帕累托时间管理原则   (五) 高效沟通 1、沟通基本方法     表达、倾听、反馈 2、人际沟通风格测试  3、不同性格的沟通要点 4、与上级如沟通 5、与同级如何沟通 6、与下级如何沟通 (六) 职业规划 1、职业定位“三点成一线” 2、职业“锚” 3、职业发展规律：30岁法则、40岁法则、十年定律 4、有序积累，厚积薄发 5、职场案例分析 二、价值观、态度 (七) 适应环境 1、适应职场规则 2、提高工作胜任力 3、融入团队 4、适应变革 职业中应对环境的方式：适应、影响、改变、调整。 (八) 成本意识   1、学会经营人生 2、案例：公司的便笺和马桶   3、成本对利润贡献算术题 (九) 团队协作   1、团队游戏引入团队定义   2、一滴水只有融入大海才能成就伟大 视频：海底总动员 3、身先士卒，生死与共 视频：只要我在，就不会丢下一个弟兄。 4、结果提前，自我退后 视频：腹部绕杠 5、共荣共融 视频：卡特教练 (十) 危机意识 1、居安思危，未雨绸缪 2、案例：谁动了我的奶酪 3、案例：终生学习的李嘉诚 (十一)   结果导向 1、任务与结果有什么不同？ 案例：挖坑与挖井 2、案例：九段秘书    讨论：何谓执行力？ 三、自我形象 (十二)   相信自己 1、自信的来源   案例：拿破仑的孙子 案例：一英里四分钟 2、心智模式为行为的影响   Have-do-be心智模式   Be-do-have心智模式 3、提升自信的训练方法 (十三)   乐观积极 1、阳光心态塑造 案例：哈理斯的“快乐钥匙” 2、心理情绪疗法：ABC理论 案例：派克街渔场 3、情绪在职场中造成的影响 案例：老板影响了猫咪 4、凡事感激 四、个性品质 (十四)   敬业精神 1、用什么样的标准要求自己，你就会成为什么样的人。 案例：“24-16-8”小时工作制 案例：企业家 2、你怎样对待工作，工作就会用怎样的结果回报你。   案例：三个石匠的故事   案例：有关“职业”的定义 3、我们究竟是为谁打工？ 案例：职场中的“精”与“傻”   案例：事业是自己的 (十五)   责任担当 1、  责任的承担就等于能力的提升 案例：工作中的重担 2、  没有任何借口 案例：开发陌生市场 3、 承担责任会让我们痛苦，但这种痛苦只会让我们更成熟。 视频：尽责的卫哲 (十六)   永不言败 1、职场起落 案例：工作中失误被贬，逆境中崛起 2、成败的秘诀 案例：100次的跌倒，101次站立起来 3、美丽的天使    视频：张丹张昊震撼都灵  

查看详情>> 第一部分 走进沟通的世界 第一项修炼：沟通基本功之表达能力 一、语言表达的艺术 (一)  语言表达的5C原则 (二)  7+2法则：效果最佳的表达方式 (三)  增加沟通色彩的八大语言表达模式 (四)  NVC非暴力沟通 二、有声语言运用的原则 三、身体语言运用的技巧 四、公众表达艺术“三子经” 本章沟通心语：说到听着想听 第二项修炼：沟通基本功之倾听能力 一、倾听中的十“望” 二、倾听中的三“闻” 三、倾听中的三“问” 四、倾听中的三“切” 本章沟通心语：听到说着想说 第三项修炼：沟通基本功之反馈能力 一、沟通的漏斗 二、有效反馈步骤 三、如何给予反馈？ 四、如何接受反馈 本章沟通心语：无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你表达权利。 并且以你的角度去理解它，同时将我的观点更有效的与你交流。   第二部分 不同对象与人际风格的沟通 四种典型人际风格沟通要点 完美型 力量型 活泼型 和平型 第四项修炼：与上级用“胆”沟通 一、接受上级指示沟通要点 二、向上级汇报沟通要点 三、与上级日常相处的沟通要点 本章沟通心语：了解上级，不惧上；尊重上级，不傲上。   第五项修炼：与同级用“肺”沟通 同级相处三大原则： 一、相互尊重不独尊 二、相互信任不猜疑 三、相互支持不拆台 子曰：“君子周而不比，小人比而不周。” 第六项修炼：与下级用“情”沟通 一、给下属下达任务的沟通要点 二、听取下属汇报工作的沟通要点 三、与下属日常相处的沟通要点 本章沟通心语：锐气藏于胸               和气浮于脸               才气现于事               义气示与人 第七项修炼：与内外客户用“心”沟通 一、与内部客户沟通 二、与外部客户沟通 (一)  维系客户三证 (二)  与外部客户沟通的七大原则 本章沟通心语：同流才能交流，交流才能交心，交心才能合作。 第三部分 沟通之本-打开沟通心门 第八项修炼：打开沟通心门之随喜心 一、沟通中最难的两个字 二、情绪效用 三、做职场中的光明思维者 四、拥有随喜心得四大好处 本章沟通心语：一个有随喜心的人，观察力、察觉力、表达力、行动力 才能积极正面。 第九项修炼：打开沟通心门之同理心 一、常见的心理现象分析 二、何谓同理心 三、同理心两大准则 四、同理心情景演练 本章沟通心语：子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？” 子曰“其恕乎！己所不欲，勿施于人。” 第十项修炼：打开沟通心门之包容心 一、修炼包容心得三大智慧 二、沟通的悟与道-沟通三层境界 三、高效团队沟通的最高境界 本章沟通心语：目中有人，口中有德。行中有善，心中有爱。

查看详情>> 第一天：9：00—12：00 1、                   2、 生命梦想—— 探寻“生命梦想”的真谛：人因为梦想而伟大。在实现梦想的过程中，会遇到各种各样的挑战和挫折。有很多人慢慢的放弃了自己心中的梦想，变得随波逐流，工作、生活上不思进取，得过且过。通过本单元，帮助学员重拾梦想，点燃工作激情。学会利用吸引力法则，帮助自己更好的取得工作、生活上的突破。                           第一天：13：30—17：30   3、生命之友—— 探寻“生命之友”的真谛：她代表你的智慧、你的信用、你的人格、你的眼睛、你的耳朵、你的呼吸、你的语言；她代表你的手、你的脚、你的心、你的脑、她是你身上的任何器官。她代表你生命中最重要的人、事、物。通过本单元，培养学员关心他人、体贴他人、用爱心对待他人的团队精神及人际沟通与交流的密码。 4、 生命合力—— 单一的生命是弱小的、脆弱的。团队的生命才是强大的、永恒的。本单元将通过有效的训练，使学员真正的体会到团队的重要性、团队合作的真谛和奥妙。 5、 生命魔鬼—— 生命中隐藏着阻碍我们取得成功的各种因素。比如坏习惯、不好的个性、缺点等等。这些都是我们需要勇于面对和需要去克服的。但很多年以来，我们多数人 缺少直面的勇气，更缺少突破的方法。本单元将让学员进行真正的突破。                       第一天：18：30—21：00 6、生命感恩—— 生命的动力。我们来到这个世界，最应该感谢谁？父母！我们生活在这样的环境，最应该珍惜谁？公司！我们成长到今天，最不该抱怨谁？领导！一个懂得感恩的人，才是一个有福气的人。本单元通过追根寻源的方法，培养员工的感恩意识，使他成为一个具有感恩之心的正面心态的人。 7、生命重生—— 轻叩超意识的心门。人死不能复生，假如再给我们一次生命，我们最需要的是什么？也许这些正是我们现在要做的最重要的事情。本单元通过独有的训练，唤起人们对新生命、对新生活的希 第二天：9：00—12：00 8、生命脚步——简单的脚步可以决定人的命运：它可以走出一堵堵心灵的墙壁，也可以走进一扇扇成功的大门。它可以使眼前的路，越走越宽广；也可以使眼前的路，越走越狭窄。本单元将通过有效的训练，告诉人们：如何走出光明的道路？如何走出自信的人生？如何发掘自身的巨大潜能？   9、生命责任——生命的价值在于能担当责任。一个人无论承担何种角色，都要能扮演好自己的角色职责。一个敢于担当的人才能有更大的发展。本单元重点让学员体验到责任担当的意义，增强学员的责任意识。               第二天：13：30—17：30   10、生命迟到——全新的时间管理，震撼的生命警示。现场剖析时间管理的误区与盲点，独树一帜地阐述时间的真谛。时间最公平，也最残酷。它会让成功者百倍珍惜，它会让失败者望洋兴叹。万物由时间主宰，而时间由人来管理。在相同的时间里，为什么有人先到，有人迟到？在同等的条件下，为什么有人成功，有人失败？本单元会通过真实的故事，教会学员管理时间的有效方法。   11、生命承诺——用心理学的方法，将生命十大承诺输入到潜意识中，以达到刻骨铭心的效果。以此来勉励学员在课后能够保持高度的热情和激情，将课堂中学到的、感悟到的知识与理念，不断地运用到工作、学习和生活中，保持旺盛的工作热情和学习精神。                                 （注：课程单元安排，会根据课程的具体情况，作必要的临时调整）